說難第十二

【題解】

說難，是指向人主進(jìn)諫的艱難。戰(zhàn)國(guó)末期，各國(guó)軍事戰(zhàn)爭(zhēng)、政治斗爭(zhēng)都非常激烈，各種社會(huì)力量也非常活躍，謀士們都想爭(zhēng)取到君主的支持，來推行自己的政治主張，他們向君主進(jìn)言困難重重，有時(shí)還會(huì)遭遇生命危險(xiǎn)，鑒于此，韓非在深入揣摩人主心理和總結(jié)歷史教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提出了一系列進(jìn)說之術(shù)，其中揣摩迎合、縱橫捭闔、辯才無礙、巧舌如簧、裝聾作啞、脅肩諂笑、溜須拍馬、順風(fēng)推舟、與時(shí)逶迆，就說之一術(shù)而言，無疑集了戰(zhàn)國(guó)游談?wù)叩拇蟪伞Ｋ抉R遷說“余獨(dú)悲韓子為《說難》而不能自脫耳”，則更見出在專制君王面前進(jìn)言之難了。

【原文】

凡說之難：非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也[1]。凡說之難：在知所說之心，可以吾說當(dāng)之[2]。

【注釋】

[1]說：（shuì）游說、進(jìn)說。知：同“智”。說之：指進(jìn)說君主。橫：（hènɡ）假借為“獷”，放縱。失：通“佚”。橫失：橫佚，毫無顧忌地暢所欲言。[2]以：用，拿。當(dāng)：（dànɡ）適用。

【譯文】

凡是進(jìn)說的難處：并不是我的才智用來說服君主有什么困難，也并不是我的口才用來闡明我的意思有什么困難，也并不是我勇敢地縱橫議論、毫無顧忌地表達(dá)自己全部的看法有什么困難。凡是進(jìn)說的難處：在于了解游說對(duì)象的心理，以便用我的話適應(yīng)他。

【原文】

所說出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠(yuǎn)矣[1]。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠(yuǎn)事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實(shí)疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣[2]。此不可不察也。

【注釋】

[1]見：被看作。下節(jié)：節(jié)操低下。遇：對(duì)待，待遇。[2]陰：暗地里。顯：公開對(duì)外。陽：表面上。身：本身，指進(jìn)說者。

【譯文】

進(jìn)說對(duì)象想要博取美名的，卻用豐厚的利益去游說他，就會(huì)被他看作節(jié)操低下而只能得到卑賤的待遇，必然受到拋棄和疏遠(yuǎn)。進(jìn)說對(duì)象想要獲取厚利的，卻用博取美名的言論游說他，就會(huì)被看作沒有心計(jì)而又脫離實(shí)際，必定不會(huì)被接受和采納。所進(jìn)說的對(duì)象心里想要獲取厚利而表面上想要博取美名的人，用博取美名去游說他，那么表面采納游說的人而實(shí)際上卻會(huì)疏遠(yuǎn)；如果用獲取厚利去游說他，那么他暗地里會(huì)采用進(jìn)說者的意見而表面上會(huì)拋棄進(jìn)說者。這些情況不能不明察。

【原文】

夫事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也，而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故，說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規(guī)異事而當(dāng)，知者揣之外而得之，事泄于外，必以為己也，如此者身危[1]。周澤未渥也，而語極知，說行而有功，則德忘；說不行而有敗，則見疑，如此者身危[2]。貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計(jì)而欲自以為功，說者與知焉，如此者身危。強(qiáng)以其所不能為，止以其所不能已，如此者身危[3]。故與之論大人，則以為間己矣；與之論細(xì)人，則以為賣重[4]。論其所愛，則以為借資；論其所憎，則以為嘗己也[5]。徑省其說，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而交之[6]。略事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆，則曰草野而倨侮[7]。此說之難，不可不知也。

【注釋】

[1]揣：猜想、推測(cè)、估量。[2]周澤：恩澤、恩惠。渥：（wō）全身沾滿之意。德：恩惠、恩德、慶賞。[3]已：停止。[4]間：挑撥、離間。[5]嘗：試探。[6]交：雜亂。[7]肆：本義為陳列，這里引申為展現(xiàn)。倨侮：傲慢自大。

【譯文】

事情因保密而成功，談話因泄密而失敗。不一定是進(jìn)說者本人泄露了機(jī)密，而是進(jìn)說者談的話觸及到君主心中隱匿的事，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主表面上干某事，心里卻是為了用它來辦成另外的事，進(jìn)說者不但知道君主所干的事，而且知道他這樣干的原因，這樣的情況下進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主規(guī)劃一件非同尋常的事而且進(jìn)說者說的完全符合他的心意，聰明的人從外在表現(xiàn)上猜想到了，事情泄露出來，君主一定認(rèn)為是進(jìn)說者泄露了機(jī)密，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主對(duì)進(jìn)說者的恩惠還不深厚，而進(jìn)說者就把自己知道的都說出來，如果他的主張得以實(shí)行而有功效，那么功德就會(huì)被君主忘記；如果他的主張難以實(shí)行而遭到失敗，那么自己就會(huì)被君主懷疑，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。尊貴的人有了過錯(cuò)，而進(jìn)說者毫不掩飾地談?wù)摱Y義來挑出他的毛病，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。尊貴的人有時(shí)計(jì)謀得當(dāng)而且想要把這計(jì)謀作為自己的功績(jī)，但進(jìn)說者也參與了這個(gè)計(jì)謀，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。勉強(qiáng)君主做他不能做的事情，強(qiáng)迫君主停下它不愿停止的事情，這樣的情況進(jìn)說者就會(huì)身遭危險(xiǎn)。所以，進(jìn)說者和君主談?wù)摯蟪迹蜁?huì)被認(rèn)為挑撥離間君臣關(guān)系；和君主談?wù)撔∪耍蜁?huì)被認(rèn)為是賣弄權(quán)勢(shì)。進(jìn)說者如果和君主談?wù)摼魉矏鄣模蜁?huì)被認(rèn)為是尋找靠山；進(jìn)說者如果和君主談?wù)摼魉鲪旱模蜁?huì)被認(rèn)為是試探自己。進(jìn)說者陳述的直截了當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，就會(huì)被認(rèn)為是不聰明而被看成是笨拙；進(jìn)說者談?wù)擃愃撇衩子望}等瑣碎詳盡的事情，就會(huì)被認(rèn)為是啰嗦而駁雜。進(jìn)說者談?wù)摵?jiǎn)單扼要，就會(huì)被認(rèn)為是膽小而不敢完全表達(dá)自己的意見；進(jìn)說者把考慮到的事情廣泛而無拘無束地講出來，就會(huì)被認(rèn)為是粗野魯莽而傲慢自大。這些進(jìn)說的難處，不能不知道啊。

【原文】

凡說之務(wù)，在知飾所說之所矜而滅其所恥[1]。彼有私急也，必以公義示而強(qiáng)之[2]。其意有下也，然而不能已，說者因?yàn)橹椘涿蓝倨洳粸橐病Ｆ湫挠懈咭玻鴮?shí)不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說于我，而佯不知也，以資其智。欲內(nèi)相存之言，則必以美名明之，而微見其合于私利也[3]。欲陳危害之事，則顯其毀誹，而微見其合于私患也。譽(yù)異人與同行者，規(guī)異事與同計(jì)者。有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇之?dāng)啵瑒t無以其謫怒之；自智其計(jì)，則毋以其敗窮之[4]。大意無所拂悟，辭言無所系縻，然后極騁智辯焉[5]。此道所得，親近不疑而得盡辭也。

【注釋】

[1]矜：自夸、自恃。[2]強(qiáng)：這里用為勸勉之意。[3]內(nèi)：同“納”，進(jìn)獻(xiàn)。[4]概：古代量米粟時(shí)刮平斗斛（hú）用的木板。量米粟時(shí)，放在斗斛上刮平，不使過滿。本意為刮平，不使過量之意。這里引申為壓平、壓抑。謫：（zhé）這里用為有意指摘、責(zé)備之意。[5]系縻：（mí）抵觸，摩擦。

【譯文】

大凡進(jìn)說的要領(lǐng)，在于懂得美化進(jìn)說對(duì)象自夸之事而掩滅其羞恥之事。君主有私下里急切的需要，進(jìn)說者須要證表明其合乎公義從而勸勉他去做。君主思想中有卑下的念頭，但是不能克制，進(jìn)說者就應(yīng)該粉飾他的念頭而勸他盡量少去做。君主思想中有過高的期望，但是實(shí)際上無法做到，進(jìn)說者就應(yīng)該列舉這種期望的缺點(diǎn)而揭示其中的壞處，并且贊揚(yáng)他沒有實(shí)行。君主有時(shí)想自夸有智慧有能力，那么進(jìn)說者就為他列舉同類事情的處理方法，而且盡量多地為他找依據(jù)，使他能借助進(jìn)說者的主張，而進(jìn)說者卻假裝不知道，以幫助君主增添智慧。如果想要進(jìn)獻(xiàn)與人相安的話，那么進(jìn)說者就必須用美好的名義來闡明，而又暗示它符合君主的私利。如果想要陳述有危險(xiǎn)、災(zāi)害的事情，那么進(jìn)說者就應(yīng)該說明這個(gè)事情將帶來的詆毀和非議，而又暗示它對(duì)君主有危害。進(jìn)說者要贊譽(yù)另一個(gè)與君主行為相同的人，就要規(guī)劃另一件與君主考慮相同的事。假如有人與君主有同樣的污點(diǎn)，那么進(jìn)說者就必須盡量粉飾他沒有害處；假如有人與君主有同樣的失敗，那么進(jìn)說者就必須用明白的話來粉飾他沒有過失。君主自夸很有能力，那么進(jìn)說者就不要用他難以辦到的事來壓抑他；君主自夸勇敢決斷，那么進(jìn)說者就不要指出他的過失使他怨怒；君主自夸有智慧有計(jì)謀，那么進(jìn)說者就不要指出他過去的失敗使他難堪。進(jìn)說的基本內(nèi)容沒有什么違逆，言辭沒有什么抵觸，然后就可以盡情地施展自己的智慧和口才了。這種方法所得到的結(jié)果，就是君主能對(duì)進(jìn)說者親近而且不懷疑，進(jìn)說者能夠暢所欲言把話說完。

【原文】

伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以干其上也[1]。此二人者，皆圣人也；然猶不能無役身以進(jìn)，如此其污也！今以吾言為宰虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日離久，而周澤既渥，深計(jì)而不疑，引爭(zhēng)而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也[2]。

【注釋】

[1]伊尹：尹是官名。傳說伊尹出身奴隸，生于伊水邊，原為有莘之君的近身奴仆，聽說商湯“賢德仁義”，而心向往之。商湯與有莘結(jié)親，他作為有莘氏女的陪嫁之臣來到商湯手下，成為湯的“小臣”。百里奚：人名，虞國(guó)大夫，虞滅后被轉(zhuǎn)賣到楚國(guó)，秦穆公聽說他有賢才，遂以五張羊皮的代價(jià)將他贖出，任命他為秦國(guó)大夫。在他的輔佐下，秦穆公成就了春秋霸業(yè)。干：這里用為求取之意。[2]割：剖析。飾：通“飭”（chì）。整飭、整治。

【譯文】

伊尹做過廚師，百里奚做過奴隸，都是為了求得君主重用。這兩個(gè)人都是圣人，但還是不能不通過做低賤的事來求得進(jìn)用，他們的卑下竟至如此！如今把我的話當(dāng)成廚師和奴隸所講的一樣，而可以被聽信、采納，而能來拯救天下，這不是智能之士認(rèn)為恥辱的。當(dāng)經(jīng)過很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，而君主的恩澤已經(jīng)深厚，進(jìn)說者深遠(yuǎn)的計(jì)謀策劃不會(huì)被懷疑，據(jù)理力爭(zhēng)也不會(huì)被加罪，那就可以明白地剖析事情的利害得失來引導(dǎo)君主成就功業(yè)，直截了當(dāng)?shù)刂赋鍪欠乔眮碚喚鞯难孕校苡眠@樣的方式互相對(duì)待，這才是進(jìn)說的成功。

【原文】

昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娛其意[1]。因問于群臣，“吾欲用兵，誰可伐者？”大夫關(guān)其思對(duì)曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之國(guó)也。子言伐之，何也？”胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭。鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨墻壞。其子曰：“不筑，必將有盜。”其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財(cái)。其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人說者皆當(dāng)矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知?jiǎng)t難也。故繞朝之言當(dāng)矣，其為圣人于晉，而為戮于秦也，此不可不察[2]。

【注釋】

[1]鄭武公：人名。春秋時(shí)期鄭國(guó)君主，公元前770年-744年在位。胡：古地名。古代稱北方和西方的民族如匈奴等為胡。[2]繞朝：人名。春秋時(shí)期秦國(guó)大夫。

【譯文】

從前鄭武公想征伐胡國(guó)，故意先把自己的女兒嫁給胡國(guó)君主來使他心里高興，放松戒備。接著他詢問群臣：“我想用兵，哪一個(gè)國(guó)家可以征伐？”大夫關(guān)其思回答說：“胡國(guó)可以征伐。”鄭武公大怒，把關(guān)其思?xì)⒘耍f：“胡國(guó)，是我們兄弟之國(guó)。你說征伐它，是什么意思？”胡國(guó)君主聽說這件事后，認(rèn)為鄭國(guó)是親近自己，于是就不防備鄭國(guó)了。結(jié)果鄭國(guó)偷襲了胡國(guó)，攻取了它。宋國(guó)有一戶富裕人家，天下大雨墻被毀壞。他兒子說：“不修補(bǔ)的話，必將有盜賊來偷。”鄰居的老人也這么說。到了晚上，果然有大量財(cái)物被偷竊。這家富人認(rèn)為兒子很聰明，卻對(duì)鄰居老人起了疑心。關(guān)其思和這位老人的話都恰當(dāng)，而重的被殺，輕的被懷疑；這說明不是了解事情有困難，而是處理所了解到的事情很困難。因此，繞朝的話是恰當(dāng)?shù)模跁x國(guó)被看成圣人，在秦國(guó)卻遭殺害，這種情況不能不明察。

【原文】

昔者彌子瑕有寵于衛(wèi)君[1]。衛(wèi)國(guó)之法：“竊駕君車者罪刖[2]。”彌子瑕母病，人間往夜告彌子，彌子矯駕君車以出。君聞而賢之，曰：“孝哉！為母之故，忘其刖罪。”異日，與君游于果園，食桃而甘，不盡，以其半啖君。君曰：“愛我哉！忘其口味以啖寡人。”及彌子色衰愛弛，得罪于君，君曰：“是固嘗矯駕吾車，又嘗啖我以余桃。”故彌子之行未變于初也，而以前之所以見賢而后獲罪者，愛憎之變也。故有愛于主，則智當(dāng)而加親；有憎于主，則智不當(dāng)見罪而加疏。故諫說談?wù)撝浚豢刹徊鞇墼髦鞫笳f焉。

【注釋】

[1]彌子瑕：人名。春秋時(shí)期衛(wèi)國(guó)君主衛(wèi)靈公的嬖臣。衛(wèi)君：即衛(wèi)靈公。衛(wèi)靈公：春秋時(shí)期衛(wèi)國(guó)君主，名元。公元前534年-493年在位。[2]刖：（yuè）這里用來借指為古代削足之刑。

【譯文】

從前彌子瑕曾受到衛(wèi)國(guó)國(guó)君衛(wèi)靈公的寵信。衛(wèi)國(guó)法令規(guī)定：私自駕馭國(guó)君車子的，論罪要處以砍腳的酷刑。彌子瑕母親病了，有人抄近路連夜通知彌子瑕，彌子瑕假托國(guó)君衛(wèi)靈公的命令駕馭君車而出城。衛(wèi)君聽說后，卻認(rèn)為他德行好，說：“真孝順啊！為了母親的緣故，忘了砍腳的刑罰。”另一天，他和衛(wèi)君在果園游覽，吃桃子覺得甜，沒有吃完就把剩下的半個(gè)給衛(wèi)君吃。衛(wèi)靈公說：“彌子瑕真疼愛我呀！忘了這是他自己喜歡吃的東西，把剩余的桃子給我吃。”等到彌子瑕臉色衰老寵愛減弱時(shí)，得罪了衛(wèi)靈公，衛(wèi)靈公說：“這個(gè)人曾假托我的命令駕駛我的車輛，又曾經(jīng)拿他吃剩下的半只桃子給我吃。”所以說彌子瑕當(dāng)初的行為并沒有改變，但在從前被看作是德行好而后來卻被加罪，這是因?yàn)榫鞯膼墼鲬B(tài)度發(fā)生了變化。所以臣下如果受到君主的寵愛，那么智謀就被認(rèn)為很恰當(dāng)而更加被親近；如果受到君主的憎惡，那么智謀就會(huì)被認(rèn)為不恰當(dāng)而更加被疏遠(yuǎn)。所以勸諫君主議論政事的人，不能不審察君主的愛憎態(tài)度然后再對(duì)君主進(jìn)說。

【原文】

夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也；然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者，則必殺人[1]。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣[2]。

【注釋】

[1]蟲：（chónɡ）古代泛指所有的動(dòng)物。狎：親近、接近。嬰：通“攖”，觸動(dòng)。[2]幾：就要、快要。

【譯文】

龍作為一種動(dòng)物，其溫柔時(shí)可以親近而且可以騎著它玩；然而它的喉部下有一尺長(zhǎng)的一塊倒著長(zhǎng)的鱗片，如果有人觸動(dòng)了這鱗片，龍就一定會(huì)殺死他。君主也有倒著長(zhǎng)的鱗片，進(jìn)說者如果能不觸動(dòng)君主那倒著長(zhǎng)的鱗片，就快要成功了。

【評(píng)析】

游說，在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期非常盛行，《說難》主要分析了游說當(dāng)中的困難，以及游說成功的方法。文章中首先提出，要知道對(duì)方的心理活動(dòng)，是不是與自己的游說內(nèi)容相符，才能去游說；否則，所游說的必然不會(huì)成功。

同時(shí)，要明確對(duì)方是一個(gè)什么人，才能根據(jù)這個(gè)人的特點(diǎn)采用不同的游說內(nèi)容。比如說對(duì)方喜好名聲，你所說的是利益，那么你就應(yīng)該將利說成是可以贏得名聲；假如對(duì)方喜好利益，你所說的是名聲，你就可以把名聲說成是可以換來利益。如此等等，總之，要摸清對(duì)方心思后才能去游說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。